入社2年目で売上トップへ。SaaSエンプラセールスの極意（#HelpfeelStory）
Helpfeel（ヘルプフィール）には、多彩なバックグラウンドをもつ、個性的な面々が集まっています。そんなHelpfeelの中の人にスポットライトを当てる「Helpfeel Story」。トップバッターを飾るのは、Helpfeelのトップセールス 加藤 秀人です。
営業部 フィールドセールス（EBU） 加藤 秀人
2022年6月入社
前職：間接材の購買管理システムの訪問営業
1994年生まれ。東京都出身。大学卒業後、間接材一括購買ソリューションのセールスに従事したのち、Helpfeelにジョイン。2023年度に通期・四半期の個人売上記録を更新。趣味はバスケットボール。
Helpfeelの営業部では、インサイドセールスがアポイントを獲得した後、お客様への製品説明、提案から契約締結までのフェーズをフィールドセールスが担っています。
Helpfeelのフィールドセールスとして歴代営業売上を更新し、営業部を牽引する加藤ですが、入社当時は決して順風満帆ではなかったと言います。加藤がトップ営業にのぼりつめるまでに、どう考え、どう行動したのか、そして、Helpfeelへの思いを聞きました。
プロダクトに惚れるかどうか。
技術力と確かな実績は重要なファクター
2022年6月にジョインするまでは、新卒で入った間接材の購買管理システムの会社でSMB（中小企業）の訪問営業を4年半していました。
営業をする上ではお客様に「プロダクト」「会社」「営業本人」を信頼してもらう必要がありますが、「営業本人」以外は自分でコントロールできない部分です。そのため転職にあたっては、プロダクトやその会社自体を好きになれるかどうかを判断軸にしていました。
前職でHelpfeel導入企業のFAQを実際に触る機会があり、プロダクトに惚れ込んだのが入社のきっかけです。Helpfeelは「ユーザーが欲しい情報にたどり着くこと」をゴールにしている点で、他のFAQシステムとは大きく思想が異なります。
システムというと無機質ですが、Helpfeelにはどこか人間味のあるツールだと感じています。テクノロジーだけに依らず、テクニカルライターの人力を融合させて「エンドユーザーとの接点」を創出しているからかもしれません。特許を取得した「意図予測検索」の技術があり、それを支える実力派のエンジニア達が揃っている「開発力のある会社」という点も魅力的でした。
独自の技術がベースにあり、確かな実績もある商材1つにフォーカスできるので、セールスとしてやりがいのある環境だと日々感じています。
リモート商談だからこそ泥臭く、細やかに。
お客様をおきざりにしない
私は、フィールドセールスとしてEBU（エンタープライズ）チームに所属し、全国の中堅・大企業、従業員数でいうと従業員数が500～1000名以上の企業を中心に常時20件前後の商談を並行しています。
先日、初めて通期を経験した2023年の結果が出ましたが、新規獲得したMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常利益）の合計で社内トップになり、四半期の実績でも社内の歴代記録を更新できました。
現在、Helpfeelに注力して営業を行っていますが、常に「誰に・どんなメッセージを伝えるか」を意識しています。
まず、弊社の場合はフルリモートなので商談もオンラインになることが多いです。オンラインであっても、私は対面で会う時よりも気を遣っています。というのも、対面での商談であれば資料を提示すればどこを見ているのか、お客様の熱量などもキャッチアップしやすいですが、オンラインではそうはいきません。ですから、お客様が説明についてこれているかどうか、また説明する際は「どのボタンのことを説明しているのか」などできるだけ具体的に話すことで、お客様が迷子にならないように、またお客様の心を離さないように工夫しています。
またプロダクトの説明シーンでは1つのプロダクトでも「高い検索性」「伴走型のサポート」「顧客満足度の向上」などのメリットのうち、どれが最も響くかは会社によって異なります。さらに同じ会社でも、経営層なら「経営課題へのインパクト」を意識する一方、現場視点では「作業負担を減らせるか」「社内評価につながるか」が気になるといったように、立場による受け取り方の違いもあります。
「Helpfeelは魔法の杖ではない」と表現するセールスもいますが、Helpfeelは押し売りするツールではないんですね。お客様の悩みを一緒に読み解いて、その上でHelpfeelがどのような価値が提供できるか見極めていく。お客様によって求められていることが異なりますので、お客様にいかに寄り添うのかを泥臭く、細やかに対応していますし、またどの案件も新鮮な気持ちで取り組めています。
顧客をコントロールするのではなく自分をコントロールせよ。受注ゼロからのトップ営業宣言
今でこそ結果が出るようになりましたが、入社当初は前任者からの引き継いだ案件以外では思うように成果が出ず、初めての契約獲得までに入社から半年かかりました。未経験だったオンラインでの商談もそうですが、前職よりも担当先の企業規模が大きくなったぶん、成約まで時間がかかることに慣れる必要もありました。
営業にとって何より重要な数字を取れない時期は確かに辛かったですが、「来年必ずトップになる」と信じて、営業としてできることを続けました。
法人営業では顧客を100%コントロールすることは難しいものの、自分自身は意識すれば100%コントロールし変えられます。すぐに売上に直結しなくとも「Helpfeelに最も詳しい営業」にはなれると、とにかく自社商材の知識や競合商材のインプットをたくさんしたのがこの時期です。上場企業のFAQはほぼ全て見ましたし、暇さえあれば事例を読み込んでいました。
粛々と種まきを続け、「商談の反応が昨日より良かった」など小さな前進を常に感じられるよう努めていました。1件成約につながってからは、自分なりのパターンをつかめた気がしますが、この間に周囲から得られたサポートは大きかったです。
最初の頃はオンラインでの商談に先輩が同席してくれて、事前のブリーフィングと事後のフィードバックで、具体的にどこを改善すべきか、早い段階で気付かせてくれたことに感謝しています。お客様への発言、提案書、メールにもフィードバックをたくさんもらい、ブラッシュアップしていけたと思います。
そうした経験もあり、「Helpfeelは信頼できる、いい人ばかりの会社だ」と、私はいつも公言しています。所属する組織にセールスが愛情をもつことは、提案を受けるお客様にとっても安心や信頼につながるはずです。
フルリモートがライフスタイルにもプラスの変化
生まれ育った東京から離れたことがなく、一度違うところに住んでみたいとずっと思っていたので、私はHelpfeelに入社して1年ほど経ったタイミングで、福岡市に移住しました。
福岡に決めたのは、活気があって気候や交通の便も良かったためですが、選んで正解でした。どこで食事をしても安くて美味しく、ハズレがない。東京にいた時よりQOLが上がった気がします（笑）。フルリモートの会社だからこそ実現できた生活で、同じ仕事を続けていても新鮮な気持ちで過ごせるようになりました。
他のメンバーも、業務に支障がない範囲で日中に家族のサポートをするなど、裁量を活かして仕事とプライベートを両立させています。特にフィールドセールスは一般的には“外回り”の勤務形態が多いですから、毎日移動にかけていたはずの時間を自由に使えるようになるのは、かなり魅力的ではないでしょうか。
3年先、5年先を見据え「やるべきこと」は明確。
熱量の高いメンバー全員で加速していく
Helpfeelは現在、株式上場を見据えた事業規模拡大のフェーズにあり、早ければ数年で上場企業になっているかもしれません。
勤務先が上場する経験はなかなかできないので楽しみな半面、営業としては、とにかくチーム全体で数字を上げていく時期です。足下のHelpfeelの導入実績は着実に増えていますが、SaaSベンダーとして組織を強化すべき部分も、これから入り込みたい業界もまだまだあります。そのためには自走できるメンバーが必要です。
Helpfeelのフィールドセールスは、自由な環境や大きな裁量と引き換えに、四半期ごとの結果が求められます。ベースになる情報やナレッジは全て共有されていますし、何か困ったときに抱え込まずにヘルプを出せば、皆が助けてくれます。
マネジメント層を含めて年齢や性別での区別なく平等にチャンスが得られる環境です。また、フィールドセールスでは、自分の貢献が返ってくるOTE（インセンティブ制度）がスタートし、今後はさらに達成感が実感できるようになるのではないでしょうか。
今、Helpfeelが3年先、5年先を見据えて「やるべきこと」は明確で、ジョインしたメンバーが選んで使える“道具”は揃っています。同僚と主体的にコミュニケーションを取りながら、能動的にアクションを起こせる熱量の高い人に、ぜひ来てほしい。共に走り、全員で加速していきたいというのが、私の願いです。
未来のHelpfeelを共創できる
仲間を待っています
Helpfeelは一緒に挑戦する仲間を募集しています。
あなたの力で世界を変えたい方、ぜひお話ししましょう！